集客未経験から養成講座を立ち上げ、1日500円の広告からスタート！広告費2万9,000円で330万円を受注し、本業とは別に累計1,480万円！
ヘッドケアサロンを経営しながら、自分の技術を養成講座として広げたいと考えていた中村さん。FMAで商品コンセプトを整理し、制作代行を活用しながらオンライン集客の仕組みをつくりました。1年間の改善を経て、本業とは別に累計1,480万円以上の売上になっています。
技術はある。でも、養成講座の集客方法が分からなかった
中村さんは、これまで培ってきた技術に自信がありました。その技術を自分だけのものにせず、養成講座として体系化して、後進を育てたい。そんな強い想いを持っていました。
ただ、それまでのビジネスは実店舗での施術が中心です。オンラインで養成講座を売るには、何から始めればいいのか分かりませんでした。
集客については全くの無知で、どうしたらいいか分からない状態でした。
Meta広告も、LPの修正も、動画制作も初めて。さらに本業のサロンワークが忙しく、システムの設定や数字の管理に時間をかけるのも難しい状態でした。
本業を続けながら、養成講座の仕組みをつくる
通常なら、商品づくりに加えて、LP・動画・LINE・ウェビナー・広告・システム設定まで、すべて自分で覚えなければなりません。それでは本業のサロン運営に支障が出てしまいます。
そこで中村さんは、FMAの制作代行コースを活用しました。
- 中村さんが集中したこと：自分の技術、講座で伝えたいこと、受講生に身につけてほしい力、お客様に提供できる変化
- FMAが支援したこと：商品コンセプトの設計、LPとウェビナーの制作、LINE導線の構築、UTAGEの初期設定、Meta広告の配信準備、数字の管理、配信後の改善
本業を止めず、専門外の作業で疲れ切ることもなく、オンライン講座の販売体制をつくることができました。
良い技術も、言葉にしなければ売れる講座にならない
良い技術を持っていることと、その価値がお客様に伝わることは別の話です。特にオンラインでは、施術を体験してもらう前に「誰のための講座か」「受講すると何ができるようになるか」「なぜ中村さんから学ぶのか」を、言葉で理解してもらう必要があります。
そこでFMAでは、Who・What・Howの3つを順番に整理しました。
- Who（誰に届けるか）：講座を受けて、特に成果を出しやすい人の条件を7つのポイントで具体化
- What（どんな未来を実現するか）：技術を教えるだけでなく、他のサロンと差別化でき、自信を持ってサービスを提供でき、売上を伸ばせる「ライフリッチコンセプト」として再定義
- How（どうやって実現するか）：「自分にもできそう」「次も学びたい」と感じられる3ステップ（ドーパミンラダー）に整理
こうして「良い技術を持っている先生」から、「この人から、この養成講座を学びたい」と思われる商品へと変わっていきました。
成約者のデータから、広告とLPを改善し続けた
商品コンセプトが決まったあとは、広告・LP・ウェビナー・LINE・個別相談まで、同じメッセージで価値が伝わる導線をつくりました。
ただ、ファネルは一度つくったら終わりではありません。どの広告から登録し、誰が個別相談に進み、誰が成約したのかを追いかけました。大事なのは、クリック率が高い広告を残すことではなく、実際に成約につながった広告を残すことです。反応が良くても売上につながらない広告は止め、成約者を生んだ広告やLPは表現を変えながら増やしていきました。
さらに、集まったお客様を分析すると、講座と特に相性の良い層も見えてきました。それに合わせて、広告のキャッチコピー、LPのターゲットコール、ウェビナー内の事例、個別相談での提案を修正していきました。感覚で広告を回すのではなく、売上から逆算して改善していったのです。
1日500円の広告から、本業とは別に1,480万円
最初はリスクを抑えるため、Meta広告を1日500円からスタートしました。すると、広告費が累計2万9,000円ほどの段階で、330万円を受注しました（ROAS 11,379％）。
- 初期の新規見込み客：82名
- 個別相談への申込み：20名
- 初期の個別相談予約率：24.3％
中村さんの講座のようなBtoB寄りの商品では、予約率6〜7％でも一定の成果と言えます。24.3％は、その約4倍にあたる数字です。
そして中村さんの本当の強さは、最初だけ大きな数字が出たことではありませんでした。1年間、改善を続けた結果がこちらです。
- 1年間の新規集客：369名
- 1年間の個別相談：78名（年間予約率21％）
- 年間成約率：54.5％
- 年間平均ROAS：3,000％
- 養成講座の累計売上：1,480万円以上
個別相談に来た方の、約2人に1人が成約しています。一般的にはROAS300〜400％でも優秀とされることがあり、FMA全体でも600〜700％ほどが平均的です。その中で年間平均3,000％は、とても高い広告効率です。
店舗の売上だけに頼る状態から、「サロン＋養成講座」という二本目の収益の柱ができました。
自分が施術し続けなくても、技術が広がる事業へ
中村さんが目指していたのは、売上を増やすことだけではなく、培ってきた技術を多くの人に伝え、後進を育てることでした。
店舗ビジネスだけでは、自分が施術できる人数に限りがあります。でも技術を養成講座にすれば、その技術を身につけた受講生が、各地のお客様を支えられます。実際に、講座に感動した受講生が、自分から別の方を紹介してくれる動きも生まれました。
新しい収益の柱ができたことで、収入が増え、休みを増やせるようになり、自由に使える時間も増えました。中村さんは、施術者としての経験を生かしながら、人と技術を育てる講師へと、次のステージに進み始めています。
集客を知らなくても、技術は講座という資産に変えられる
中村さんも、最初からオンライン集客が得意だったわけではありません。広告運用も、LP制作も、動画制作も、ファネル構築も未経験でした。
技術はあるのに、集客の方法が分からない。養成講座をつくりたいけれど、何から始めればいいか分からない。そんな状態からでも、商品を正しく言葉にして、売る仕組みを整えれば、本業とは別の売上の柱はつくれます。中村さんの1,480万円が、その可能性を見せてくれています。
